“德国YBP”从2014年借着采暖需求的“东风”进入中国暖通市场，但是在中国市场似乎并未那么“活跃”。为究其原因，《中国建设报•冷暖家居》专刊（以下简称“冷暖家居”）记者于5月18日参观了“德国YBP”在北京举办的中国供热展的展位，并对德国YBP公司中国负责人以及德国技术总监Dionysis Svoronos进行了采访。
冷暖家居：一个品牌在市场上的表现，最直观的体现在销售量上，“德国YBP”进入中国市场以来市场表现如何？
YBP负责人：品牌建设并不是一件容易的事情，但是我觉得对一个品牌来说，稳步成长是一件令人欣慰的事情。我们的销售量在不断的增长，虽然开始的时候增幅并不大，但是我们能看到这个品牌在成长。
冷暖家居：进入中国市场，“德国YBP”是不是遇到了很大的阻力？三年来增长不算是太快。
YBP负责人：是的，大家都知道首先经济环境不是很好，再加上中国这个特殊的国情。我们进入的时机总得来说，并不是一个特别好的时机，这也不是我们能够选择的一个历史时期。前期困难肯定是有的，但是就像我刚才说的，这个品牌的基因是很良好的。即使在逆境里还是有成长的趋势，不会被各种不良的因素影响得太多，比如说像有一些品牌一年、两年就不见了。我觉得这些品牌的“消失”一方面是市场发展的必然，另外一方面是品牌本身的问题。因为很多品牌都说是来自德国，但是细查起来并不是真的来自德国，这种现象在至今也是存在的。
冷暖家居：现实确实是很多进口品牌其实是国内生产的。
YBP负责人：我觉得市场有一定的历史时间和国情，甚至还有一些现状是我们个人的力量没有办法改变的。我也不想对某些客户说什么，我觉得只要做好自己，清者自清，总是有被人认可的时候。同行也不是冤家，他有他的想法和思路。我觉得从商业上来讲，可能有某个小范围内的逻辑。但是作为我来说，我是更倾向于商业道德方面的东西，也做不来那么多事情，也不会做，也不知道那么多的技巧，我就只会走一条光明大道而已。这条光明大道可能很难走，但是还是不改初心。
 冷暖家居：YBP的德国制造通常是靠海关资料来证明吗？
YBP负责人：我们的管子、每个集装箱从德国过来，都有海关所有的资料提供证明。世界第一根PE-RT管，是我们研发生产的。我们的管子可以说在国内没有一家工厂能生产出来，没有一家工厂有这样的设备生产出来。五层阻氧不是说说的，现在中国市场上可能有两层阻氧的、三层阻氧的，但是五层阻氧没有人做出来。再加上我们这个结构的逆转，就更没有人做出来，即使做五层阻氧的德国公司也没有这个结构，所以我们是唯一性的。2016年，我们工厂在欧洲又拿到了一个“之最”，就是欧洲做PE-RT管最大的工厂，总产量达到4800万米。
 冷暖家居：在全球的市场上，中国市场占全球市场量的多少？
YBP负责人：太少了，这个产品在欧洲市场是占据优势的。欧洲市场客户已经很多了，但是在中国目前还处在一个起步阶段。德国总部也非常支持我们，因为这个产品他们考虑的是进入中国市场之后还要开发美国市场。
 冷暖家居：全球的量有多少？
Dionysis Svoronos：在PE-RT管道里面，我们在欧洲占到20%的产能，就是在PE-RT所有的工厂里面我们是第一的，在整个欧洲我们就占了20%。美国市场PE-RT管道的用量是非常少的，所以主要是集中在欧洲。
 冷暖家居：产品在欧洲市场的定位和针对中国市场的定位有没有区别？
Dionysis Svoronos：原则上是没有区别的，我们就是想在市场上寻找比较可靠的合作伙伴，找到那些真正地追求品质、各种需要被证明的、得到认证的合作伙伴，而不会去找那些“乱七八糟”的合作伙伴。因为我们刚才在这个展馆里随机参观了下，就已经发现了至少两家以上存在伪装“洋品牌”的企业。 另外一个关于中国市场，我们很期待未来中国市场会发生各种各样的奇迹性的变化，这个需要时间去养成，所以现在依然是一个培育的阶段。
  冷暖家居：您刚才说这个道路确实很艰难，但是在渠道建设这一块，我觉得您们推广的力度并不是特别大。
YBP负责人：是这样的。我觉得广告费有的时候钱是花在空气里的，虽然品牌建设是需要的，但是也需要一个平衡。我把这部分花费拿出来一部分让利给经销商，也就是我给经销商的价格保护是很好的，或者说我给经销商留的价格空间是很高的。我更希望我们的经销商真的认可这个产品的性价比之后，他们在推广他们的市场的时候能够获利更多。
这是我们最开始引进这个品牌的时候就定下来的一个方针。这个方针定下来之后，我觉得中间就不能去改。因为我的价格设定，包括我的市场做法，其实都是要保护经销商的。如果品牌做得太大，变成我自己做销售了。对于现在实施的“价格保护”，大家都认为很好，这也就是我没有把自己的名声宣传那么大的原因。在市场上，有的时候，一个品牌过于有名的时候，市场的控管就很难做好，这就是一个品牌理解的问题。但我觉得YBP品牌在整个市场控管中我们做到了这足以让客户选择与YBP同行。
 冷暖家居：抛开媒体进行推广的话，发展经销商主要是靠哪种渠道呢？
YBP负责人：今天来展会的，其实都是行业从业者。行业里的人认可，行业里的人才会成为经销商，只要经销商认可，外面的市场全部是经销商的。比如现在北京市场很奇怪，很多白领愿意买一个在市场上没有烂掉的牌子，不是假大空推出来的牌子，他们会认真地去研究所选择的品牌在网上的宣传，他们甚至去核实你的工厂。OK，我随便给消费者查，消费者查得越清楚越好，查清楚后才知道这个东西是好的还是不好的。那我们就要开发那些真正用理智、用智慧去消费的人群。我们并没有希望所有的人都要成为我们的客户。
  冷暖家居：现在经销商大概有多少家？
YBP负责人：我的经销商大概有50多家左右。江浙、北京、河南、河北、四川、天津,长春,贵阳,等地都有。有地暖需求的地区应该都有一些。我们对经销商的选择和支持也有自己的想法。一般跟我们合作的经销商，我们的支持力度很大——全力地支持他做市场，从网上也好、实体也好，只要确定这个区域是你负责，那么这个区域的客户不管谁来找我，我们肯定都是返回给经销商的，价格也不会公开的。
 冷暖家居：目前选择经销商的标准是不是较高、较严？
YBP负责人：经销商的标准也没有多高，我觉得重要的还是相互认可——理念的认可。也就是经销商认可我们运营这个品牌的理念，然后在执行的过程中能够实实在在地、很诚信地去贯彻这种理念，我们觉得这样就可以做下去。如果说了又没有好好做，做的过程中又瞎做，这样我们可能就不会合作。
 冷暖家居：管材在价格上与市场上同一个型号相比，差不多高多少个百分点？
YBP负责人：你不能让我跟中国本土生产的产品去比，不能让我跟中国生产的一块多钱的管子相比，那我永远比不过，因为我是飘洋过海来的。首先有运费在里面，其次是德国人生产制造出来的，因为大家都知道德国人对品质的把控是非常严格的，所以它的价值是不能和其他地区的产品相比较的。 如果我们和德国的产品比，我们的性价比是很好的。但是我们的逆转结构是比其他公司独特的，所以说我们的产品性价比相对来说还是很高的。所以为什么我刚才一直强调给经销商留利润空间，就是在这里，我的管子在市场上销售可以卖30块钱、40块钱，别人的管子可能只卖到25块钱，但是我给你的进价可能比25块钱的还要低，那你说你利润空间高不高呢？
 冷暖家居：你怎么看地暖行业未来的一个市场发展前景？
YBP负责人：当时选择这个产品的时候，我就认为地暖行业是一个朝阳行业。行业的发展在中国市场上当然也会有一些乱象，但是总体来说，我个人相信行业会朝着好的方向去发展。虽然市场有混乱的部分，但是在乱中还是会慢慢地朝着规范化、有序化去发展，对市场还是比较看好的。
这个从我们整个产品的成交额和每年的业绩提升上可以反映出来，周围已经聚集了一些很理智、头脑很清醒，并且有判断能力的经销商和客户。我觉得产品就是人品，我不是一个完美的人，但求尽量成为完美的人。我希望产品也能够尽善尽美，而做这些产品的人也争取缺陷都少一些，都能认可这个品牌。大家的认知是一样的，我们都要做被认可的、做阳光下的事情。
 冷暖家居：虽说一步步走的有些艰难，但是还是会继续深耕中国市场？
YBP负责人：这个是肯定的。当初YBP进入中国市场也是一个机缘，当时我们也在市场上寻找更好的产品，经过各种各样的朋友、关系的介绍，我们认识了欧洲地暖协会的副会长，他把这个产品介绍给我们。我们觉得这个产品非常好，并且当时在中国还没有人帮他们做这个市场，然后我们就一拍即合。进入中国市场后，做品牌是一个艰苦的过程，从最开始的宣传、文化的导入，包括前期产品卖点的提炼，我们都经过了一个非常严谨和漫长的过程。
我们会继续加大力度开发中国市场，因为这个品牌的基因是非常优良的，并且我们在它成长的过程中给予它的各种培育也是很正面和积极的。这个品牌成长到现在，在市场上收获的一些评价也都是很好的。我们从来没有被投诉过，大家现在都认可我们是从德国来的，包括地暖协会、中国建设报，包括我们业绩比较好的经销商去德国工厂参观等等，小范围内至少都是知道我们的发展历程。这也是我们做市场非常放心的一个重要因素。因为我也是女人，不是很懂工程，如果因为质量问题出乱子就会很麻烦，所以必须找一款非常安全的产品。到现在为止，这个产品真的很争气，我给任何人看它，大家都觉得它好，我不能做的生意有可能就是因为价格。
关于价格问题，大家在认知上有各种不同，也可能是客户群的不同，低端客户对价格有抗拒，但是他依然承认产品是好的，只是我的产品市场和你的观念有些不匹配。有可能是因为这个原因最后没有合作，但是大家还是朋友。其他做这个品牌产品的经销商，他们都觉得这个产品很好，没有什么问题。到目前为止，我们就是这样一点一点向前发展的，有很多地方的经销商是其他地方的经销商介绍过来的。
在这样的一个基础上，我觉得剩下的就是成长了。我们是一棵很直的树，没有任何的枝枝杈杈，没有任何的弯弯曲曲。大家都希望做生意挣钱，用高质量有差异化的放心产品赚钱，既符合商业逻辑也不违背任何商业道德，这才是需要做的美好的事情。